Dominer la compétition dans la vente en BtoB

Méthode :
Etablir un parallèle pédagogique entre la compétition sportive et la vente en situation très concurrentielle. Cette formation s'adresse à des commerciaux BtoB en face à face, expérimentés. Le programme peut-être adapté à d'autres activités de compétition : voile, golf, olympiades...

J1 : RDV 9h sur le lieu de la formation, accueil café
9h - 9h : présentations, objectifs de la formation
9h30 - 12h : Introduction : votre marché, sa concurrence, les difficultés inhérentes dans la vente. Puis, redécouverte des étapes clé de l'entretien BtoB en face à face dont les questions clé à poser au client notamment sur le thème de la concurrence.
12h30 : Illustration de la formation par une activité choisie : RDV sur le circuit pour vivre une vraie compétition de pilotage en Porsche Cup et déjeuner
14h - 18h : Briefing, pilotage, co-pilotage et débriefing. Fin de la première journée.

J2 : RDV à 9h sur le lieu de la formation
9h - 11h : débriefing sur les enseignements de l'activitéPorsche élargie au domaine de la compétition commerciale (pause de la matinée)
11h - 13h : trainings de vente sur une affaire très concurrencée
13h : déjeuner
14h - 17h30 : application des enseignements du séminaire sur le portefeuille clients.

Travail sur 1 ou 2 cas clients très disputés avec la concurrence.
Objectif : déterminer les axes tactiques de démarche commerciale et de maillage du compte.
Conclusion et évaluations du séminaire par les participants.
Fin du séminaire.

Préparation des stagiaires souhaitable : apporter à la formation une affaire en portefeuille soumise à une forte concurrence.
Programme modulable en fonction de vos souhaits.

Le principe de l'expérience au service de la théorie : rendre chaque participant acteur de son apprentissage personnel grâce à la pratique d'une activité sportive, ludique ou culturelle.

Déroulement de l'activité "Compétition en Porsche Cup" (J1 après-midi) :

Briefing théorique en salle, 2 séries de 5 tours de piste, baptême de piste de 2 tours - par personne - effectué par 1 de nos pilotes puis débriefing à chaud en salle : échanger sur "les conditions de succès dans le domaine du sport de compétition".

Le lendemain, débriefing structuré : établir les conditions de succès de la vente en situation très concurrentielle (parallèle avec la compétition sportive de la veille). Les étapes clé : la sélection du meilleur pilote et de chaque membre de l'équipe, la préparation et l'entraînement, le rôle primordial de chacun, le coaching, l'analyse de la concurrence et la définition d'un plan d'action par concurrent, le Jour J (conditions, concentration, confiance en soi), conclusions sur les échecs et les succès...

- 1 journée d'entretiens et d'accompagnement terrain par un consultant-formateur pour observer vos pratiques commerciales et personnaliser les contenus de la formation à votre activité
- Conception du training de vente adapté à votre métier
- 2 jours de formation avec un consultant formateur (honoraires)
- 1 support de cours par participant
- ½ journée Porsche de compétition avec briefing et pilotage
- Deux évaluations du séminaire : à chaud par les participants, à J 7 par le manager de l'équipe

Le tarif affiché n'inclut pas les frais de résidence du séminaire. En fonction de votre budget, de votre situation géographique et des contraintes logistiques de l'animation, Capdel peut prendre en charge pour vous l'organisation logistique du séminaire.

Le tarif affiché n'inclut pas les frais de mission du consultant, facturés au réel sur présentation de justificatifs.

L'organisme de formation partenaire de Capdel est spécialiste des formations commerciales et managériales depuis 15 ans.
Domaines de compétences :
Conseil et audit, conception pédagogique, animations, jeux pédagogiques.
Evaluation rigoureuse et mesure du retour sur investissements de la formation auprès de vos équipes.

Credo du cabinet de formation : l'apprentissage par l'expérience, le jeu et la mise en pratique en amont des apports théoriques pour servir de base d'observation, susciter la critique et le débat.

Pour optimiser la performance de vos meilleurs managers, complétez cette formation par quelques heures de coaching personnalisé.