Les fondamentaux de la vente en face à face

Méthode :
Etablir un parallèle pédagogique entre la résolution d'une enquête criminelle (recherches d'indices, diagnostic, conclusions d'enquêtes) et une approche commerciale différenciante (stratégie de questionnement, argumentaire, traitement des objections, closing).

J1 : RDV à 9h sur le lieu du séminaire
9h30 : présentations, objectifs de la formation
9h45 - 12h : présentation de la "pyramide inversée des techniques de vente" - identification des actions clé à mener pour chacune des 6 phases de la vente physique en BtoB
12h - 12h30 : lister les freins que l'on peut rencontrer dans la vente en face à face
14h - 17h30 : briefing du jeu pédagogique, constitution des équipes, animation du jeu, débriefing des résultats de l'enquête policière, nomination de ou des équipes gagnantes...

J2 : RDV à 9h
9h - 11h : les enseignements de l'enquête policière transposés à la démarche commerciale et focus sur les conditions de succès identiques aux deux situations. Trouver des réponses aux freins listés en J1 sur la vente en face à face
11h - 12h30 : travail sur les questions clé de la découverte des besoins et exercices sur l'argumentaire de vente en terme de bénéfices client
14h - 17h30 : training de vente appliqué à votre métier, débriefing collectif
Conclusion et évaluations du séminaire par les participants.
Fin du séminaire.

Cette formation s'adresse à des commerciaux de tous niveaux, même débutants.

Programme modulable en fonction de vos souhaits et de vos besoins particuliers en terme de développement de compétences. Formation réalisable jusqu'à 50 personnes sur 1 seule session avec plusieurs groupes et animateurs en parallèle.

Le principe de l'expérience au service de la théorie : rendre chaque participant acteur de son apprentissage personnel grâce à la pratique d'une activité sportive, ludique ou culturelle.

Déroulement de l'activité "Intrigue Policière" (J1 après-midi) :

- Briefing sur les méthodes d'enquête de la police technique et scientifique à partir de l'étude d'un cas.
- Investigation d'une scène de crime reconstituée (prises de notes, photographies, croquis, mesures, relevé d'empreintes, de traces et d'indices avec des équipements adaptés et/ou des éclairages spéciaux,...)
- Etude des rapports d'expertise des preuves matérielles (ADN, toxicologie, balistique, dactyloscopie, cryptographie,...), des comptes-rendus d'interrogatoires (portrait-robot), des résultats d'autopsie (identification de la victime),...
- Reconstitution des faits (hypothèses sur suspects, arme du crime, mode opératoire, mobile,...)
- Identification du coupable à partir des techniques de profilage, localisation et arrestation.
- Présentation desconclusions d'enquête façon Cour d'Assises.

Un débriefing extrêmement riche établissant de nombreux parallèles entre la méthode de résolution d'une affaire de meurtre et celle permettant d'optimiser des ventes auprès de ses prospects/clients. Par exemple, importance de l'observation, de l'écoute et de la méthodologie de questionnement. Prendre des notes, comparer, confronter les faits, synthétiser. Argumenter de manière affirmative sur la base des informations recueillies de l'analyse qui en a été faite.

- 1 journée d'entretiens et d'accompagnement terrain par un consultant-formateur pour observer vos pratiques commerciales et personnaliser les contenus de la formation à votre activité
- Conception du training de vente adapté à votre métier
- 2 jours de formation avec un consultant formateur (honoraires)
- 1 support de cours par participant
- ½ dédié à l'activité "Intrigue policière" : scénario, comédiens, supports matériels...
- Deux évaluations du séminaire : à chaud par les participants, à J 7 par le manager de l'équipe

Le tarif affiché n'inclut pas les frais de résidence du séminaire. En fonction de votre budget, de votre situation géographique et des contraintes logistiques de l'animation, Capdel peut prendre en charge pour vous l'organisation logistique du séminaire.

Le tarif affiché n'inclut pas les frais de mission du consultant, facturés au réel sur présentation de justificatifs.

L'organisme de formation partenaire de Capdel est spécialiste des formations commerciales et managériales depuis 15 ans.
Domaines de compétences :
Conseil et audit, conception pédagogique, animations, jeux pédagogiques.
Evaluation rigoureuse et mesure du retour sur investissements de la formation auprès de vos équipes.

Credo du cabinet de formation : l'apprentissage par l'expérience, le jeu et la mise en pratique en amont des apports théoriques pour servir de base d'observation, susciter la critique et le débat.

Pour optimiser la performance de vos meilleurs commerciaux, compléter cette formation par quelques heures de coaching personnalisé.